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  • Writer's picture martino pillitteri

Business presentation: come fare un figurone in Giappone


Sono composti, concentrati e non sbadigliano. Quando annuiscono con la testa non significa che siano d’accordo o entusiasti di quello che state proferendo; ma almeno fanno lo sforzo di farvi sentire apprezzati.

Quella giapponese è l’audience prediletta per esporre il tuo prodotto.


Nondimeno, dietro il bon ton e la cordialità, si nascondono delle etichette comportamentali e delle regole di ingaggio ben precise che si ispirano a una regola generale: In Giappone, un processo corretto è più importante del risultato finale.


Per affrontare al meglio questo processo, fate tesoro di queste dritte. Non sarete condannati di apatia culturale.

  • Linguaggio del corpo minimalista. Nessuno si aspetta di ascoltare delle statue, ma è meglio non esagerare con le espressioni facciali e con il gesticolare delle braccia. Adottare atteggiamento low- profile.

  • Tono della voce moderato. Iniziare la presentazione parlando della tua esperienza in Giappone (cosa hai visto,cosa ti è piaciuto) e cosa vi ha colpito dell’azienda che vi sta ospitando (storia, prodotti, governance) marcando il rispetto e l'ammirazione che avete maturato nei confronti di essa.


  • Dopo aver dato la precedenza ai padroni di casa, è opportuno raccontare gli aspetti che hanno contribuito a rendere speciale la reputazione della tua azienda in Italia. Il fattore reputazionale influenzerà il giudizio dei giapponesi nei confronti del prodotto che vuoi vendere.


  • Presentazione della presentazione. Questa è la fase della presentazione in cui l’audience si aspetta un outline dettagliato di quello che dirai. Dovrai comunicare il sommario degli argomenti che tratterai. I giapponesi si aspettano che affronterai ogni argomento secondo l’ordine anticipato nella scaletta. Non gradiranno improvvisazioni né cambiamenti strada facendo. La tua coerenza nei confronti del sommario sarà molto apprezzata.


  • Ci siamo, è ora di parlare del prodotto. Per i giapponesi i dettagli relativi alle caratteristiche del prodotto sono fondamentali. Vogliono essere informati sul perché e il percome il prodotto è stato disegnato, ideato e sviluppato. Le loro curiosità riguardano anche la politica del prezzo attuale e i fattori che influenzeranno il prezzo in futuro. Se proprio volete fare un figurone, condividete i piani dell’azienda in merito al programma di miglioramento continuo del prodotto in questione. Un altro figurone lo potete fare attraverso una dimostrazione real time dell’efficacia del prodotto. Tirate fuori dalla 24 ore il prodotto e lasciate che le controparti lo testino.


  • Per mantenere idilliaco il momento non accennate alla concorrenza; per i giapponesi è un taboo fare paragoni negativi con i competitor. Meglio optare per una comunicazione mirata a spiegare cosa rende il vostro prodotto unico. I benefici del prodotto in questione dovrebbero essere comunicati in termini di vantaggio per il gruppo, non individuali. Il Giappone è una società collettivista: il NOI viene prima dell’IO.


Q&A

L’interruzione di una presentazione con delle domande è considerato un atto da maleducati. Tutte le curiosità e le domande da parte dell’audience sono rigorosamente poste alla fine. E anche in questo caso non ci saranno sorprese: la natura non conflittuale del giapponese li porta a non sollevare obiezioni e osservazioni che possono generare discussioni accese con la possibilità che qualcuno perda la faccia.

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