Il presidente cinese Xi Jinping è in Italia accompagnato da una settantina di imprenditori. Oltre alla firma del MOU ( Mumorandumn of understading aka memorandom di intesa),imprenditori cinesi e controparti italiane firmeranno svariati accordi bilaterali e negozieranno qualche contratto.
Qualche manager vede già il bonus bonificato sul cc. Meglio non cantare vittoria troppo presto. La firma di un contratto con un’azienda cinese non è il punto di arrivo; nella cultura imprenditoriale cinese il contratto non sancisce la fine delle trattative.
Noi occidentali riteniamo che dopo la firma le parti passino alla fase che riguarda l’esecuzione degli impegni presi. L'aspettativa è che nessuna delle parti cercherà ulteriori nuove prerogative.
Per i cinesi invece, le trattative non finiscono mai. Il raggiungimento di un accordo formalizzato significa che le parti, partendo dal presupposto che la fiducia e il rapporto siano consolidati, si aspetteranno ulteriori favori, modifiche, concessioni, trattamenti speciali e sconti. Quello che è certo è che un imprenditore cinese non aspetterà un nano secondo per esigere delle modifiche contrattuali che beneficeranno il richiedente.
Nell'ottica cinese, un contratto non è un impegno legale bensì un accordo commerciale che sancisce fiducia reciproca tra le parti.
E non aspettatevi paginate di pipponi nero su bianco degni da discorsi senza fine in stile Mao Tse Tung in mood propagandistica durante la rivoluzione culturale.
I contratti cinesi sono brevi e scritti con un linguaggio ordinario. Il vocabolario cinese non ha sviluppato un corpo di termini legali ampio e specifico come il codice civile occidentale.
Troppi vincoli, penali,richimi a vari commi, subordinate, regole di ingaggio soffocanti faranno pensare alla controparte cinese che vi stiate tutelando da truffe, bad faith e potenziali inadempimenti: in altre parole, state sottoscrivendo di non aver fiducia nel partner cinese. Per i cinesi vale la regola non scritta del no trust, no deal: la fiducia nella controparte è la base per iniziare una trattativa e per fare delle concessioni che possono concludersi in un accordo win-win.
A GOOD DEAL
Alla luce di queste dinamiche, un buon contratto che tutela la controparte non è quello che stabilisce come calcolare eventuali penali per inadempimenti. Un good deal è quello che permette di sfruttare la flessibilità e i cambiamenti in un’ottica di nuove opportunità di business facendo leva sulla fiducia reciproca per risolvere i potenziali problemi senza passare per via legali.
Questo sarà uno dei temi che affronterò al master Master in Export Management Food&Beverage in Asia.