Ti mette subito pressione quando entri; ti segue con la coda degli occhi; ogni due per tre ti chiede la taglia e non fa nulla per farti sentire a tuo agio. È la classica commessa aggressiva, sbrigativa, indiscreta e smaniosa di vendere ma culturalmente impreparata ( non per colpa sua) a gestire una clientela straniera, in particolare quella cinese.
Nella società cinese, i venditori - commesse aggressive raggiungono l’opposto delle loro prerogative: la loro invadenza e persistenza mettono in soggezione e in ansia i clienti. Quando un venditore o una commessa avvicina un cliente che non ha deciso cosa e se acquistare, il cliente si sentirà a disagio e andrà via.
Agli acquirenti cinesi piace fare shopping in un ambiente libero, senza interferenze e senza sentire il fiato sul collo. La condotta migliore suggerisce di mantenere una sobria distanza di sicurezza dal cliente, ma, allo stesso tempo, far intendere di essere sempre pronti ad aiutarlo e servirlo in ogni momento.
Quando quel momento arriva, conviene approcciare il cliente con molta umiltà e discrezione. I cinesi sono generalmente scettici riguardo alle intenzioni di uno sconosciuto/a.
Per conquistare la fiducia del cliente, la commessa deve creare le condizioni relazionali per far cadere le mura difensive della controparte. La soluzione più semplice e naturale è quella di iniziare una conversazione su argomenti che non hanno nulla a che fare con il prodotto.
Il passo successivo è quello di fornire dettagli autentici sull’oggetto in questione senza cadere nella tentazione di chiudere subito la conversazione con: cash, credit card o app?
Quella cinese è una cultura relazionale e collettivista. I cinesi interagiscono con persone di cui si fidano e con cui ci sono affinità. A fare la differenza sarà la capaicità della commessa nel costruire una relazione di fiducia ed empatica con il cliente e nel capire le sue esigenze.
Attenti al gruppo
I cinesi sono molto condizionati delle opinioni dei membri del gruppo. Le informazioni necessarie all’acquisto molto spesso sono estrapolate proprio dalle relazioni e conversazioni tra i membri della compagnia. Il parere del gruppo ha un’influenza non indifferente sulla scelta del prodotto. Esso non è necessariamente coerente con i tratti della personalità dell'aquirente bensì è strumentale per proiettare, affermare e mantenere una buona immagine e reputazione di sé in pubblico e nel network di riferimento.