Come guiderebbe un’azienda che esporta nella penisola arabica?
Lawrence d’Arabia, l’ufficiale inglese dell’esercito della regina, ha giocato un ruolo chiave nell’organizzazione della rivolta araba contro i turchi sfociata nella sconfitta dell’Impero Ottomano
Eppure LDA non era uno stratega militare; ma la sua conoscenza della lingua, della cultura e dei costumi delle tribù nomadi della penisola arabica, gli permisero di organizzare un network di alleanze tra le varie tribù e di guidarle contro i turchi.
La sua leadership e mediazione culturale gli hanno permesso di convincere, di relazionarsi e farsi apprezzare da tribù arabe divise tra clan in dissidio tra loro da rivalità politiche e faide. Le sue imprese sono un manuale di condotta interculturale e un’affermazione della leadership in paesi stranieri dall’alto tasso identitario culturale.
Ma immaginate oggi LDA alla guida non di un esercito, bensì di un’azienda interessata al mercati arabi. Come farebbe ad assumere un ruolo di leadership nel consiglio di amministrazione o alla guida di un sales team?
Come spiego in Doing Business in the Gulf Countries, tutorial di formazione per comunicare, negoziare e relazionarsi con business partner arabi, LDA fece appello a un ampio senso di scopo: riunire le tribù come popolo in una grande nazione araba. Questi ha investito sul concetto che l’unione e l’unità delle tribù avrebbe portato benefici superiori rispetto a quelli conseguibili mantenendo lo status quo caratterizzato da faide e divisioni.
Quando Lawrence incontra il principe Feisal, il capo della nascente e indisciplinata rivolta araba contro i turchi, questi afferma: "pensi che siamo avidi, barbari e crudeli?" Ricorda poi a Lawrence che gli arabi hanno avuto i loro momenti di gloria ed erano così avanzati che, quando Londra era un villaggio, nella città araba di Cordova c’erano due miglia di strade illuminate. Lawrence risponde "Sì, siete stati grandi. È ora di essere di nuovo grandiosi”.
Lawrence aveva capito l’importanza dell'onore, unico valore che se lo perdi una volta è per sempre. Non aveva mai messo in imbarazzo il suo ospite arabo, Faisal, di fronte al suo popolo. Evitava di incrociarlo pubblicamente o di esercitare autorità su di lui riuscendo a mantenere sempre alta e credibile la statura e l’autorità del principe.
Gli scenari contemporanei nella penisola araba sono diversi, ma le sfide per gli imprenditori sono le medesime che ha affrontato il colonnello Lawrance: capire la cultura araba, creare e fidelizzare un rapporto. Tradotto in pratica: passare da una relazione a un rapporto commerciale.
Comments