Il 48% delle aziende che internazionalizza in Cina fallisce ed esce dal paese nel giro di 2 anni. I motivi sono vari: ricerca di mercato carente; partner locale sbagliato; IP e patenti rubate; condizioni di mercato non favorevoli; definizione delle proprie ambizioni di sviluppo fuori portata.
Il fallimento è anche causato da un deficit di expertise culturale: gli export manager hanno sottovalutato come le leggi non scritte, le norme comportamentali, le convenzioni sociali determinano come le aziende in Cina raggiugono i loro obiettivi e come i professionisti si comportano, interagiscono e prendono le decisioni.
Nonostante l’ ambiziosa modernizzazione, la digitalizzazione dilagante e l’afflato futuristico, 5000 anni di cultura e di tradizioni si fanno ancora sentire e rispettare.
L’influenza del Confucianesimo, del Taoismo e di Sun Tsu, vantano un peso nelle strategie di branding, nella compilazione di un business plan e nelle regole di ingaggio durante le trattative.
A seconda dei casi, i cinesi affrontano il tavolo dei negoziati ispirandosi proprio a uno degli insegnamenti di Sun Tsu: la guerra si basa sull’inganno e sulla menzogna.
La controparte cinese intraprende le trattative adottando un portfolio di tattiche volte a mettere la controparte sulla difensiva e accettare condizioni sfavorevoli.
Ecco le leve sulle quali faranno gioco forza.
Ti faranno notare e pesare piccole incoerenze espresse magari in conversazioni off the record tipo al ristorante in un clima conviviale per convincerti ad accettare i loro termini mettendoti nella condizione di onorare quello che avevi/ promesso in occasioni precedenti.
Ti diranno che sei meno cooperativo e meno generoso rispetto alla concorrenza.
Partendo dal presupposto che non conosci le leggi cinesi cercheranno di approfittare della tua ignoranza rigettando le tue proposte mascherandosi dietro a regole e leggi che non hai la possibilità di verificare.
I cinesi sono professionisti molto formali che seguono le etichette. Quando la controparte rompe certe regole come mettere la controparte con le spalle al muro per ottenere una risposta definitiva, alzare il tono della voce o perdere la pazienza, i cinesi ti faranno credere di essere stati offesi dal tuo comportamento. Per cui cercheranno di metterti nella condizione di fare ammenda chiedendoti di accettare dei termini che non avresti mai considerato. È bene ricordare che le accuse rivolte a te non sono genuine ma sono solo un modo per farti sentire in colpa.
Faranno leva sul fatto che non avete tanto tempo a disposizione. Per alcuni export manager un deal non eccellente è meglio che tornare a casa a mani vuote.
Last minute surprise. Quando la trattativa sembra arrivare alla fine e stai già pregustando il bonus, la controparte decide di mescolare le carte proprio a un nano secondo dalla finish line rilanciando con una proposta che non ti soddisfa il cui rifiuto vanificherà gli sforzi profusi. Sfiancato, esasperato e demoralizzato saluterai e tornerai in Italia a mani vuote.
Nel Master Export Management di Specializzazione in Export management Food&Beverage – Asia proposto da JOBFARM, spiegherò come arrivare preparati al tavolo delle trattative adottando regole di ingaggio culturali corrette per garantire l’esito di un negoziato win – win e tornare a casa con un contratto.